news公開日: 2026-11-10·執筆: MyApp Analyze·AIキュレーション

GM、中古車層から新車購入へ：CarBravoプログラムが開く販売チャンス

自動車メーカーが直面する価格高騰の課題と、中古車市場へのシフト。GMのCarBravoプログラムが新車販売促進にどう寄与するのか、その戦略と市場背景を分析。

出典: CNBC

自動車価格の高騰が、多くの購入層を新車市場から一時的に離脱させている。その代わりに、中古車を好む層が増加している。この流れに対応すべく、自動車メーカーはオンライン中古車販売台頭に対抗し、消費者を再び新車購入へと誘導する戦略を強化している。新車販売はメーカーにとって利益率が高い一方で、ディーラーにとってはディーラーが手掛けるディーラー直販の中古車販売が大きな収益源となる。しかし、CarvanaやCarMaxといったオンライン中古車販売台頭により、中古車市場の競争が激化している。

「小売業界のあらゆる側面がインターネットとテクノロジー、そしてスマホアプリによって変貌しました。そして、その変化に最も遅れて対応しているのが自動車業界かもしれません」と、Tigress Financial Partnersのパートナー兼最高投資責任者であるIvan Feinseth氏は指摘する。このような背景の中、GM（ゼネラルモーターズ）はこの変化する市場に対応するための重要な例として挙げられる。同社は認定中古車プログラムを刷新し、新たに「CarBravo」という名前で展開している。

CarBravoは、シェビー、ビュイック、GMCのディーラーが認定中古車をオンラインで出品し、全米の顧客に提供するためのプラットフォームだ。GMによると、3,700あるディーラーの中から約1,615店がこのプログラムに参加している。唯一Cadillacを除くすべてのブランドが含まれている。認定中古車とは、徹底的な検査と再生加工を経た車両に付けられるラベルであり、通常はメーカーの保証が付帯する。

GMの刷新の一環として、CarBravoは他社製の車両の認定も行う。多くの車両はディーラーへの下取り車として届き、それらがオークションで卸売されることが多いが、Fitzpatrick氏は「卸売による収益は、新顧客への販売に比べてはるかに低い」と語る。

GMは2026年にCarBravoプログラムで約25万台の販売を目指している。しかし、Fitzpatrick氏は、そのうち半数以下が新車購入に結びつくと予想している。CarBravoを通じて、顧客はGMのディーラーネットワークを利用したサービスにアクセスできる。これは、成長するオンライン販売台に対するCarBravoの主要な差別化要因である。車両の年式や走行距離に応じて、さまざまな保証が提供される。

GMによると、このプログラムはローカルディーラーへのトラフィックを増加させ、最終的な購入が行われる場所となっている。これにより、中古車を探す顧客を新車購入者に変換する機会が生まれている。現在のところ、中古車を探しに来た顧客の約38%が新車を購入している。例えば、フルサイズトラックを探す顧客は、中古のシェビー・シルバーロードやフォード・F-150、ラム1500を比較検討するだろう。しかし、ディーラーとの会話を通じて、新車への興味が喚起されることもある。「顧客は電話をかけますが、心のどこかではもともと新車好きだったのかもしれません。『この中古のF-150を毎月500ドル払うなら、この新しいシェビーを510ドルで払うのもいいかもしれない』と、そう顧客は考えるのです」。

Cox Automotiveによると、新車の平均取引価格は約5万ドルである一方、9月時点の3歳の中古車の平均価格は約3万ドルとなっている。しかし、業界の専門家は、顧客が車両の価格タグよりも「毎月の支払額」に基づいて購入決定を下すと指摘する。Feinseth氏は、新車には中古車に比べて長期のローンオプションが提供され、結果として月々の支払額を下げられる可能性があると説明する。「1〜2歳の中古車では3〜4年間のローンが一般的ですが、新車では5年、あるいは6年間のローンが可能です」。Edmundsのデータによると、84ヶ月のローンを組む割合が第3四半期に新記録を更新し、全ローンの25%以上を占めている。

Cox Automotiveによると、ある程度の予算に合わせた中古車セグメントの価格が上昇しており、約3分の2の消費者が認定中古車に興味を持っているとされる。しかし、ここでの重要なのは、顧客との関係構築である。CarBravoを通じて獲得した購入者の約50%は、ブランドの新規顧客であり、購入ディーラーを訪れたことがないという。その目的は、顧客を店舗に関わり、ディーラーとの関係構築の選択肢を与えることだ。「ディーラーは、顧客の予算に合うものを一緒に見つけるのを助けることができます」。

これはディーラーにとっても大きなメリットとなる。保証付き中古車を購入した顧客は、サービスのためによくディーラーを訪れる傾向があり、これはディーラーの利益の約半分を占める。また、GMはOnStarなどの接続サービスのサブスクリプション販売も行うことができる。Feinseth氏は、「将来的には、Super Cruiseと呼ばれる高度な運転支援システムを搭載した車両へのソフトウェアとサブスクリプションサービスの販売が、GMビジネスの大きな部分になるだろう」と述べている。

参考 URL: https://www.cnbc.com/2026/11/10/gm-carbravo-used-car-shoppers.html