Lululemon, Under Armour y otras marcas reducen su catálogo para mejorar la rentabilidad

En un mercado donde el consumidor es cada vez más prudente debido a la inflación de bienes básicos, las grandes cadenas de retail están adoptando una estrategia agresiva: reducir drásticamente su inventario. De las tiendas de descuento como Dollar General a las marcas de lujo de ropa deportiva como Lululemon, el enfoque común es limpiar el catálogo para fortalecer las finanzas y complacer a los inversores.

Estrategia de reducción de inventario

Las principales retailers han estado eliminando cantidades significativas de productos, rara vez referidos como 'unidades de mantenimiento de existencias' (SKUs). Esta tendencia se ha acelerado en 2026, con varias empresas informando recortes masivos en sus listas de productos:

• Under Armour ha reducido su catálogo en un 25% en los últimos años y planea recortar otro 25%.
• BJ's Wholesale Club anunció planes para eliminar aproximadamente el 20% de sus SKUs.
• Lululemon informó que recortó el 15% de sus productos en América del Norte.
• Dollar General eliminó 1,500 SKUs en marzo de 2026, con una reducción previa de 1,000 en 2025.

El riesgo de los descuentos masivos

El recorte de productos no es solo una medida de limpieza; es una respuesta estratégica a la presión de los descuentos. Cuando una marca lucha para vender ciertos artículos, recurre a ofertas que erosionan la rentabilidad. 'Si no haces ningún descuento, no estás tomando suficientes riesgos de moda', dice Simeon Siegel, analista de retail senior de Guggenheim Securities. 'Pero los descuentos deben ser para arreglar errores, no para ser una estrategia continua'.

Under Armour y Lululemon enfrentan consecuencias directas de este exceso de descuentos. La ganancia operativa de Under Armour se volvió negativa en 2025 y 2026. Por su parte, Lululemon, a pesar de haber crecido sus ventas en más de 500 millones de dólares, vio caer su beneficio operativo en 300 millones de dólares en el mismo periodo. Sus acciones han caído un 65% en los últimos dos años.

El equilibrio entre calidad y cantidad

El CEO de Under Armour, Kevin Plank, enfatiza un cambio de enfoque hacia la 'calidad'. La empresa planea vender más productos a un precio más alto, pero con menos variedad. 'Venderemos mucho más de muchas menos productos a un precio de venta al público mucho más alto', declaró Plank.

Sin embargo, Siegel advierte que no basta con recortar SKUs. 'Vender menos opciones no es lo mismo que vender menos cosas', señala. 'Lululemon tiene mucho camino por recorrer'. El problema, según el analista, es que demasiados productos, incluso los mejores, pueden diluir el valor de la marca. Siegel sugiere que Lululemon debe encontrar un punto de saturación saludable en su mercado doméstico, donde puede ser grande y mantener su estatus de marca exclusiva.

El caso de las tiendas de cajas grandes

Para retailers como BJ's y Dollar General, la reducción del catálogo no necesariamente significa poder subir precios. Más bien, ayuda a gestionar el inventario y a enfocarse en lo que realmente importa para el consumidor. BJ's ha eliminado opciones como diferentes tamaños de productos de higiene personal para hacer espacio para nuevas categorías.

El CEO de BJ's, Robert Eddy, explica que al reducir las opciones, las ventas se dirigen a los productos que quedan en el estante, liberando espacio para nuevos artículos. Esto no solo ayuda a estabilizar el negocio, sino que también puede mejorar los márgenes de ganancia. Dollar General ha visto beneficios similares, con la eliminación de 1,500 SKUs que mejoró la eficiencia de la cadena de suministro y la velocidad de entrega al consumidor.

El desafío práctico de la reducción

A pesar de los beneficios teóricos, reducir el catálogo es difícil en la práctica. Las tiendas de cajas grandes corren el riesgo de perder clientes a competidores que ofrecen los productos que eliminaron. BJ's reconoció que un intento anterior de recortar SKUs fue un fracaso, lo que llevó a añadir algunos productos de vuelta a la estantería.

Para las marcas públicas, anunciar que las ventas deben disminuir para que el negocio crezca sigue siendo un desafío. Como dice Siegel, 'es muy difícil para una empresa decir que necesita reducir sus ingresos'. Sin embargo, muchas marcas están descubriendo que forzar el crecimiento más allá de su punto máximo saludable conduce a una corrección dura y necesaria.

Fuente: https://www.cnbc.com/2026/10/10/from-bjs-to-lululemon-retailers-are-trimming-assortments.html